無理なく気分よく契約の最終決断をしてもらうための工夫・・・・の続きです。
前回は【イエス・バット法】と【小さな同意の積み重ね】でした。
保険の世界は業界用語、専門用語を並べられても理解し難いことが多く、それらを伝えようとする側もなかなかの苦労をするのです。こちらから伝えたい情報をそのまま紋切り型で述べ立てても、本質的なことを理解されなければ意味がありません。しかし、分かりやすく表現を変えて説明しようとすると、我々保険屋を規制している法律に違反する場合も少なくありません。
出来るだけ理解し易くするためのひとつの工夫として「例話法」があります。
保険屋業を始めた当初に研修か何かで知った例え話で、今でも気に入っているのがあります。曰く・・・・
今もしも、ここで大きなコルクの塊を１万円で買いませんかとセールスされても、あなたは多分買わないでしょう。しかし、あなたが旅行先で乗船したフェリーが台風のために転覆し、救命ボートも無く、荒れ狂う波間に放り出されたと想像して下さい。
泳ぎにも疲れて沈みそうになったところに、私が例のコルクの塊に１００万円の値札をつけて現われたとしたら、あなたはこれを買いますか、やはり買いませんか？・・・・保険とはこのコルクの塊なのです。
なんていうのです。どうでしょう、ちょっと面白くないですか？
こういうのは、タイミングと話し方を誤ると、いかにもと言う感じになり、かえって反感を買う可能性があるので要注意ですが・・・。
つぎに、この話しはご存知でしょうか？（ＨＰでも書いたかも知れませんが･･･）
道路のマンホールはなぜみな丸いのか知っていますか？・・・・と問いかけて、
相手が答えを知っていてもいなくても、話しはこう続きます。
物事にはどんなものにも理由と言うものがあり、どんなものにもその目的があるのです。
保険はリスクヘッジのひとつの手段ですが、ではあなたの保険の目的はなんですか？
まず目的は何であるのかとキチンと考えてから、手段である保険を決めましたか？ いちどそうした理にかなった方法で保険を考えてみては如何ですか？
さて、マンホールが丸いその理由は・・・蓋が絶対に落ちないように、ですね
