お客さんから契約の決定を引き出すのが営業の最終目標ですが、いきなり最後の決断を迫るなど、押し売りでもなければありえませんね。脅しとか泣き落としではないまっとうな営業マンとしては、商談成立に向けて徐々に相手の心境を肯定的ムードに持ってゆくことは重要です。
一個人が購入決定するにあたって「その商品の良さ」と同じくらい重要なことは「それが欲しいと感じる気持ち」です。個人は決して理屈だけで購買決定するのではないはずだからです。
焦らず、互いに無理がなく、じっくりとその状態に到達するためのいくつかの基本があります。
- こちらからは決してＮＯと言わない
相手の意見がほとんど間違っている場合であっても、できるだけ即座に「ＮＯ」と言うのは避けます。
「保険って、どこの商品も横並びでみんな同じじゃないですか・・・・」
「いいえそんなことはありませんよ」
・・・ではなく、
「はい、そうですね、提案書とか広告など見ても同じように見えるかもしれませんね。
でも、同じような商品ばかりとも限らないんですよ・・・・・」
ってな感じです。これを「イエス、バット法」といいます。
「いいえ、違います」ではなくて「はい、しかし・・・」というわけです。
理屈の上では同じことを言っていたとしても、聞く側の受け取り方は大いに違ってくるようです。
- ちいさな同意を積み重ねる
いきなり最終的なＯＫに導くのではなく、少しづつ、細かいポイントの肯定を積み上げて行って、全体のＧＯにつなげる感覚です。
保険で言うならば、
「保障金額はまずまずでしょうか？」・・・イエス
「保険料はそれほど高くはないですか？」・・・イエス
「○○歳まで、△△万円の保障が確保できれば安心ですか？」・・・イエス
「このプランをご採用頂くために何か障壁はありますか？」・・・ノー。
そうですか、では、こちらにサインをして頂いてもよろしいですか？
・・・・以降、後日に続けます。
