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独立FPの独白ブログ

この世界を少しでも美しい姿で後世に引き継ぎたい!

⑧コミュニケーションは聴くことから始まる

元・外資系生保マンの追憶

「会話上手は聞き上手」とはよく言われることですが、実践するとなるとこれはそう簡単なことではありません。多くの場合に、人間は人の話を聞いているよりは人に自分のことを聞いてもらいたいと思うものですから。


保険営業の立場として見込み客(お客様の候補者をこう呼びます)に会いに行く目的は、保険商品のPRなのですから、こちらから情報を発信しに行くわけです。しかしながら、発信する情報を相手側にキチンと伝えるためには、どうしても良好なコミュニケーション関係になっていなければならず、そのためには、まずは聴くことから始めなければならないのです。
しかし、現実に「保険の話しを聞いてください」といってお会いしている相手に「どんな保険が欲しいですか?」、などの質問を連発したところで、よほど興味を持っている人でなければ、ほとんど会話にはなりません。
「あなた、何しに来たの?」などと言われるのがオチでしょう。


ではどうするのか・・・。会話技術のひとつに「質問話法」というのがあります。相手に質問をすることを通してこちらの意志を伝えるものです。例えば、「Aに比べてBの方が断然有利です」と決めつけずに、「AとBではどちらが良いと思いますか?」と質問するのです。
とはいえ、こちらの説明すること全てについて、いちいち質問していたのでは、なにやら相手を追い込んでいるようなムードになるでしょうから、こういう質問形式を時折混ぜながら話してゆくということです。何事も極端はいけませんね。漫才だって「突っ込んでばかりの漫才など疲れるだけですから。


質問することの効果は、相手が一方的に聞いているだけの重圧から開放されるメリットがあると思うのですが、もうひとつ重要な効果があります。それは、眠くならないということです。
私は新人営業マンの頃に、まだ慣れていない法人の見込み客(つまり中小企業の社長さん)を相手に1時間ほど面会時間を頂き、その間にその社長さんに居眠りをさせてしまったという恥ずかしい経験が2回もあります。
つまらない話しを聞かせ続けて寝させないようにするためにも、質問を発するわけですね。


その前に、話しの内容自体を面白くすればいいって? 保険の話しを面白おかしく話すのは物凄く難しいんです。もし出来たとしても、ほとんど保険業法とか金融サービス方などに抵触るす違法行為となってしまうでしょう。
この仕事も結構大変なのあります。