セールスの基本はコミュニケーションです。コミュニケーションのスキル向上は販売成功への第一歩であり、また、営業力強化の決めてでもあります。コミュニケーションが上手く出来る相互の関係になっていなければ、どんなに良い商品を持っていても、どんなに素晴らしい提案をしても、相手には伝わらず、一方的情報提供は結局何の意味もなく成果も期待できません。
良きコミュニケーション関係を築くためには、ただにこやかに、誠心誠意、真面目に接すれば良いと言うわけには行かず、人間心理のツボを知り、いろいろな側面から研究されたコミュニケーションの技術を動員する必要もあります。
しかしまた、そうした技術がいかにも売りつけるためのテクニックと感じられてしまっては逆効果です。
ほんの一部の天才的な人物を除いてはコミュニケーションスキルとは中々難しいものです。保険営業マンとして活動する毎日は、大袈裟に言えばコミュニケーション能力研鑽の日々でもありました。外資系生保マン時代に色々な研修で学んだことや、その実践で感じたことなどを思い出してみることにします。
- 相手の立場を思いやる
「生命保険に加入したいからすぐに説明に来て欲しい」などと呼ばれることなどは、特に初めのうちはほとんど皆無であります。仮にそういうことがあった場合には、何か裏があるのでは？ と疑うくらいなのであって、ほぼ１００％のケースでこちらから話しを聞いてもらいに行くのです。
もともと知り合いの人であれ、誰かのご紹介でお会いする初対面の人であれ、こちらから話しを聞いてくれるようにお願いして時間を割いて頂いている以上は、できるだけ相手の負担の少ないように、ご迷惑が掛からぬようにと気遣うのが当たり前です。受ける側としては話しを聞くこと自体は承諾していても、内容については分からないのですし、どのくらい時間が要るのかも不明瞭なのです。
どんな話しを聞けばよいのか、どのくらいの時間拘束されるのか、そして話しを聞いた私はそのあとなにかをしないといけないのだろうか。そうしたことが判然とせず、なにやら不安な気持ちでいたのでは、マトモなコミュニケーション関係など築ける筈が無いのです。
挨拶を済ませた直後に私がやることは、「これからどのくらいのお時間を頂けますか」という質問と、自分がこれからどんな話しをするつもりなのかを説明し、今日の目的はその話しを聞いて頂くだけであるというようなことを、本題に入る前にジックリと説明をします。
そういうやり方であれば相手は安心して素直な気持ちで話しを聞く気にもなるし、自分からも発言をする気にもなる、つまりまずまずのコミュニケーション関係になれる可能性が高まるということです。
そういう観点からしても、飛び込みセールス、あっとランダムな電話での勧誘などというものは、コミュニケーションのコの字のも無い、別次元の営業スタイルであるように私は思います。
出合った瞬間に「良好な関係」に持ち込むことのできるセールスマンもいるようですが、普通の人間がそういう天才のマネをしても所詮無理なことなのです。
